十多年的深圳地产营销从业经历，让这位来自“泰辰”的营销人更习惯用成熟的营销手法推广项目；三年的郑州操盘实战经验，让他对郑州市场既充满信心，又谨慎地随市前行。8月6日，记者来到名门地产（河南）有限公司营销服务中心总经理陈宇波的办公室时，他正在研究公司即将推出的新品——名门国际，谈及如何在淡市把这一力作推向市场，陈宇波说，市场越艰难，越能考验企业，考验产品。他的营销宗旨就是：客观评判市场，客观说服客户，把最好的产品，卖给最合适的业主。

【“卖房”心得】购房者可以更“精明”

    用通俗一点的话来形容房地产营销职业，就是如何用最经济、最实用的手段，来帮所服务的开发商卖房。陈宇波作为来自深圳的营销行家，当然最明白其中的奥妙。那么，我们不妨用一下“逆向思维”：在这位营销总经理眼里，购房者应该怎么买房呢？“相比较而言，郑州的购房者确实没有深圳人成熟。”陈宇波告诉记者，在深圳，购房者关心的是小区的垃圾中转站在什么位置，变压器在哪里，自己选购房屋的位置、楼层离中心花园有多远，是否可以看到小区的景观花园等，而在郑州，购房人大多只关注小区的绿化率、层高……“从这些关注点我们可以看出，深圳人的置业经验更为丰富，他们知道哪些方面将会实质性地影响将来的生活，哪些方面仅仅只是买房要参考的数据。”陈宇波说。

    除此之外，在陈宇波眼里，深圳人大都是精明的买家，而郑州的购房者却略显不足。“深圳置业者中意哪个楼盘，一般都会找到律师委托其办理从‘落定’到购房的一切手续，但是在郑州，这样的购房者少之又少。实际上，与几十万元上百万元的房价相比，花一点律师费买个‘明白房’才是消费者的明智选择”。“这并不是说开发商都是故意在给购房者设置陷阱，只是说单个购房者面对开发商，由于信息、资源的不对称，难免处于弱势，这时，购房者就应该想想办法，让自己强势起来，以争取自己的最大权益。”陈宇波称，在深圳，很多购房者都是比较强势的，但是购房者越“强势”，他在营销工作中越觉得有收获。 

【楼市观潮】现在就是最佳购房时机

    对于“营销总经理”这个职位来说，对市场的判断、对价格的控制，应该是当前最严肃，也是最头疼的问题。那么，在陈宇波眼里，当前郑州的楼市正处于怎样一个态势？房价，有没有进一步调整的可能？“郑州楼市经过上半年的调整，目前的价格已经比较稳定，市场上大幅折扣的现象非常少见，甚至很多朋友说，房价好像没有跌过。确实，最近两个月商品房价格没有明显下跌，但也没有大幅上涨，这说明当前的郑州楼市已经经受了宏观调控的考验，相对于深圳等地的房价缩水，郑州楼市对政策的承受力正在增强。”

    陈宇波认为，郑州楼市目前是以刚性需求以及改善型需求为主，住宅市场投资性需求比重已经很小。在撇去“投资泡沫”后，刚性需求受政策的影响力将更小。同时，有一个很重要的现象值得关注：郑州楼市的供应也正在减少。“受到宏观调控的影响，市场供应自发减少，形成了2008年需求小幅下降但供应也同步下降的局面。随着供求关系逐渐均衡，期待开发商在下阶段主动降价似乎更难”。“一方面，现阶段很多开发商迫于购房者的观望心态和销售压力，促销正在增多；另一方面，郑州房价本来就没有触及天花板，可下降空间非常小，所以，现在就是购房者的最佳购房时机。”陈宇波告诉记者，房子是购房者每天要居住的空间，每套房子都有自己独特的气质，比如景观、朝向、风格等，找到一套自己喜欢的房子其实并不容易。所以，在当前房价已经回落，而后市降价希望又渺茫的时刻，购房者还是应该把握当前的时机。

【营销策略】有一说一，不去“编”梦

    无论房价有没有上升空间，抑或会不会进一步下行调整，对陈宇波来说，当前的市场，已经和2007年大不一样了。在这样低迷的市场环境下，陈宇波要通过怎样的策略，实现将于10月份面市的“名门国际”的成功营销？“一方面，持币待购的人群在增加。另一方面，土地价格日益增长，建房成本也在提高，这似乎是矛盾的。因此，今后的住宅营销就需要更好地拿捏分寸、掌握火候”。

    陈宇波说，宏观调控政策出来以后，户型、价位等产品层面的变化较大，可以肯定的是在今后的营销推广中，会更加注重产品层面的因素，而不是像过去一样为产品穿一件华丽的外衣，给客户编一段美好的梦，就把房子卖得相当好；再者，随着市场发展，营销推广会更加注重于消费者能够看到和得到的实惠，而不仅仅是一般的低级促销。从2008年上半年的营销案例看，产品才是项目好卖的最重要因素。结合当前的市场，如何让客户了解和认可自己的产品，同时在价格和价值上给客户超值的回馈，是营销负责人首先要解决的问题。“以名门国际为例，其位于农业路与经—路交叉口的地段优势是不言而喻的，不需要过多地阐述，客户就能判断出它的价值，而功能分区，全明户型，双气配套，又让它与其他小户型产品区别开来。因此我们现在需要做的，就是把项目的优点客观地告知客户，让客户自己来判断它的价值。当然，为了顺应目前的市场，同时实现公司快速销售的目标，我们会在这样一个产品的基础上，给客户一个意想不到的性价比。”

    陈宇波相信，只要产品扎实，性价比高，市场的低迷，并不能阻止产品面市后的热销。